“Bureau X werkt voor uiteenlopende opdrachtgevers. Uw specifieke wensen vormen ons uitgangspunt. In nauw overleg met u komen we tot een goed resultaat!” Regelmatig zien wij een soortgelijke tekst op websites van architecten en ontwerpers.
Eigenlijk staat hier: wij doen alles, voor iedereen.
"Daar zit weinig focus in, en het onderscheidt niet, omdat iederéén het zegt. Is het dan een wonder, dat opdrachtgevers alleen nog maar op prijs selecteren?
Als je iedereen tegelijk probeert aan te spreken, bereik je niemand. Een beproefd marketinginzicht luidt: maak keuzes. Laat zien, dat je de specifieke behoeften van je klant begrijpt. Dat gaat alleen als je weet wie je klant is en je in hem verdiept." Zegt collega Sybren Steensma.
Aan welk maatschappelijk vraagstuk wil je een bijdrage leveren?
Welke beslisser gaat daarover?
Wat drijft hem of haar?
Naar onze ervaring vinden architecten het moeilijk om keuzes te maken. Ze willen zich niet richten op één doelgroep, uit angst om te eenzijdig te worden. Maar dat hoeft ook helemaal niet: je kunt heel goed een top drie maken en je daarop richten. Een eenvoudige tussenweg.
Sommige architectenbureaus kiezen wèl, en plukken daar de vruchten van. Een voorbeeldcase van mijn collega Jeroen van der Aa: Architectenbureau Hienkens (http://www.hienkens.com/), onderscheidt zich door een neoclassicistische stijl. Hienkens richt zich daarmee op duidelijke niches binnen de retail- en consumentenmarkt. Bij het bepalen van hun marketingstrategie heeft het bureau zich laten ondersteunen door studentonderzoeker Dries Veldman, die erop afstudeerde. Hienkens wil de breuk herstellen van de moderne architectuur naar de klassieke architectuur, door het ontwerpen van klassieke gebouwen met Nederlandse materialen. Hoe dit uitpakt is onder meer te bewonderen in het Haagse project `Haagsche Bluf´ (http://www.haagschebluf.com/).
Hierbij komt telkens dezelfde valkuil naar voren: architecten vertellen graag en makkelijk over zichzelf, maar niet over hun klanten. Dat is de verkeerde volgorde! Zoals elk huis bouw je ook het propositiehuis van onderaf op. Dus: eerst op je doelgroep inzoomen, snappen wat zijn behoefte is, en daarop een passende belofte formuleren.
Wie zo’n behoeftenonderzoek grondig wil doen, kan zich laten ondersteunen door een studentonderzoeker, net zoals Architectenbureau Hienkens dat deed. Desgewenst kunnen wij bedrijven matchen aan de juiste student.
Interessant?
Reageer hieronder.
